Le chiamate arrivano mentre sei in cantiere
Questo settore ha un conflitto strutturale che gli altri non hanno. Uno studio ha una reception; un idraulico ha un furgone e un telefono; chi lavora nell'edilizia di solito tiene qualcosa con entrambe le mani, a sei metri d'altezza, accanto a una sega in funzione. Le ore in cui sei più produttivo sono esattamente le ore in cui non puoi rispondere.
Richiamare la sera funziona meno spesso di quanto sembri. Chi chiama tre imprese per un ampliamento di solito ne ha già sentite due a quel punto, ed essere il terzo a rispondere equivale quasi a essere il primo a essere escluso.
Qualificazione dei contatti prima di richiamare
La differenza tra un messaggio e un contatto qualificato sta nel poter decidere, senza richiamare, se il lavoro vale la tua serata. Servono cinque cose: qual è il lavoro, dove si trova, all'incirca quando vogliono iniziare, se sono proprietari dell'immobile e se stanno raccogliendo preventivi o sono pronti a impegnarsi.
Con questi, le richiamate seguono l'ordine di valore invece dell'ordine di arrivo. Senza, ogni richiamata è una chiamata conoscitiva, e chi sta solo sondando il mercato riceve gli stessi venti minuti dell'ampliamento di una cucina. Portare chi chiama nel posto giusto è già di per sé un problema di instradamento delle chiamate ; portarcelo con i dettagli allegati è ciò che rende l'instradamento utile a qualcosa.
Richieste di preventivo e chiamate di assistenza a confronto
Sullo stesso numero arrivano due lavori molto diversi. Una richiesta di preventivo è l'inizio di una conversazione di vendita — richiede che le informazioni vengano raccolte, che si fissi un sopralluogo e che si dia l'impressione di essere organizzati. Una chiamata di assistenza su un lavoro già svolto è una conversazione di supporto, e richiede un riscontro e una data.
Gestire entrambe con un unico copione non funziona per nessuna delle due. Il preventivo viene trattato come un reclamo, oppure il reclamo viene trattato come un contatto commerciale, e il secondo errore è il più costoso perché si tratta di un cliente che hai già.
Costo
Per la maggior parte delle imprese edili il confronto non è con un altro servizio di risposta. È con la segreteria telefonica, che è gratuita, e con un impiegato d'ufficio part-time, che non lo è. La segreteria è gratuita solo se le chiamate che fa perdere non valevano nulla, e in un settore in cui un singolo lavoro può valere cinque cifre questo presupposto raramente regge.
Valutalo sul costo per lead qualificato invece che al minuto o per chiamata: è il numero che riflette ciò che ottieni davvero. Fai una stima sul tuo volume di chiamate e sul valore dei tuoi lavori con il calcolatore del ROI invece di affidarti a una regola empirica; la risposta cambia molto in base al valore medio del lavoro.
